Kullanıcı Kazanımı İçin İlk Adım: Pazar Segmentasyonu

Yeni kullanıcılara ve müşterilere ulaşmak yaptığımız bütün dijital pazarlama ve büyüme çalışmalarının çoğu zaman birincil önceliği durumda. Bu konu gündemimize geldiğinde hemen dijital kanallar üzerinde neler yapabiliriz sorusunu yanıtlamaya başlamadan önce düşünmemiz gereken konular var. Growth Hacking’e Başlangıç okurlarının bileceği üzere bu soru “kimi kazanmak istiyoruz?” sorusu. Bu yazıda sizlerle yeni kullanıcı kazanım çalışmalarına başlarken ilk olarak yapmanız gereken pazar segmentasyonu çalışmasından genel hatlarıyla bahsedeceğim.

Pazar segmentasyonu, pazarlamanın kalbi olan konulardan biri. Sadece bu konu üzerine yazılmış birçok kitap bulunuyor. Bu yazıda girişimcilere büyük ölçüde fayda sağlayacağını düşündüğüm kritik bölümlerini paylaşacağım.

Öncelikle pazar ile ifade ettiğimiz şey ulaşmak istediğimiz bütün insanlar/müşteriler. Bilgisayar satışı yaptığınızı düşünün. Bilgisayara ihtiyaç duyan veya alabilecek olan bütün insanlar sizin pazarınızı oluşturuyor. Segment ise bütün bu insanlar arasında ortak istek/ihtiyaç, talep veya karekteristik özelliğe sahip olan grup.

Bilgisayar örneği üzerinden ilerlemeye devam edersek bilgisayarı oyun amaçlı kullanan insanlar bir segmenti oluştururken, iş amaçlı kullananlar farklı bir segmenti oluşturuyor.

Pazar Segmentasyonu Neden Önemli?

Pazar segmentasyonu yapmak pazarlama çalışmalarınızın performansını büyük ölçüde artırmanızı sağlar. Biraz önceki senaryomuza geri dönelim. Bilgisayarları hiçbir segmentasyon yapmadan pazarlamak mı size daha etkili olur yoksa segmentasyon yaptıktan sonra oyun amaçlı bilgisayar kullananlara özel bir pazarlama stratejisi oluşturup, bu segmentasyona özel kanal ve mesajlar üreterek mi daha başarılı bir kazanım stratejisi oluşturursunuz? Segmentasyon sayesinde ulaşmak istediğimiz hedef kitle için en doğru değer önerisi ve kanalları keşfedebilirsiniz. Bu da enerjinizi çok daha etkin ve doğru bir şekilde kullanmanızı sağlar.

Pazar Segmentasyonu Hangi Parametrelere Göre Oluşturulabilir?

Segmentasyon yapabilmek için birçok farklı segmentasyon tipini kullanabilirsiniz. Ben bu yazıda internet girişimcileri için çok kritik olabileceğini düşündüğüm ilk dört tanesini paylaşacağım.

İlk olarak girişimciler için en önemli olduğunu düşündüğüm davranışsal segmentasyon ile başlayacağım. Bu tip segmentasyonda kullanıcıların ürün ile olan etkileşimlerini temel baz olarak ele alıyoruz. Ürünü kullanma sıklıkları neler? Ürünü kullanarak elde ettikleri fayda nedir? Ürününüzü kullanmaya duydukları ihtiyaç nedir ve ürün ile hangi problemlerini çözüyorlar?    gibi sorularla kullanıcı tiplerini ortaya çıkarmanız gerekiyor.

İkinci olarak kullanabileceğiniz yöntem demografik bir pazar segmentasyonu. Eğer davranışsal olarak bir segmentasyona gidemiyorsanız bu yöntemi kullanmayı düşünebilirsiniz. Bu segmentasyonda kullanıcıların yaşları, cinsiyetleri, meslekleri ve sosyal-ekonomik gruplarını baz alarak hedef kitlenizi gruplara ayırabilirsiniz.

Üçüncü bir yöntem olarak eğer uluslar arası bir müşteri kazanım amacınız varsa coğrafik segmentasyonu kullanabilirsiniz. Ülkeler ve bölgeler geçerli olan yasalar, ödeme yöntemleri, dağıtım kanalları farklılık gösterebilir. Coğrafik segmentasyon ülkelere özel paketleme ve pazarlama stratejileri geliştirmenizi sağlar.

Son olarak sizinle paylaşacağım segmentasyon tipi ise psikografik segmentasyon. Bu segmentasyon ile hedef kitlenizin kişilik yapısı, yaşam şekli ve kültürel değerlerine göre segmentlere ayırabilirsiniz. Örneğin lüks ürünler kullanan, kullanmak isteyen insanlarla satın alırken önceliği ekonomik olması gereken insanlara aynı değer önerisi ile gidemezsiniz.

Eğer pazar segmentasyonuna yeni başlayacaksanız davranışsal ve psikografik segmentasyon üzerinde ağırlıklı olarak durarak ilerlemenizi tavsiye ederim. Hedef kitleniz için en etkili değer önerileri ve pazarlama kanallarını böylece keşfetmiş olursunuz. Yaptığımız bu çalışmanın amacı büyük bir pazarı ihtiyaç ve satın alma motivasyonu olarak bir birinden farklı olan grupları ortaya çıkarmak. Eğer oluşturduğunuz gruplar arasında ihtiyaç, satın alma veya kullanma motivasyonu arasında benzerlik varsa yanlış bir segmentasyon yapmışsınız demektir. Tekrar başa dönerek ürününüz ve iş modelinize göre sizin için doğru olan segmentasyon tipi hakkında çalışmalısınız.

Segmentasyon çalışmasını gerçekleştirdikten sonra yapmanız gereken çalışma personaları çıkarmaktır. Personalar hakkında bilgi almak için ilgili makalemize buraya tıklayarak gidebilirsiniz.