Kullanıcı Kazanımı İçin İkinci Adım: Personalar

Bir önceki yazımızda kullanıcı kazanımı çalışmalarının ilk adımı olarak pazar segmentasyonunu ele almıştık. Pazar segmentasyonu yaptıktan sonra oluşturduğumuz her segmenti ifade edecek olan personaları oluşturmamız gerekir. Bu aşamayla kazanım çalışmaları için ikinci adıma geçiş yapmış oluruz. Personayı tek cümle ile ifade edecek olursak, oluşturduğumuz bütün halindeki pazar segmentini bize ifade edecek olan hayali bir müşteridir diyebiliriz. Bu yazıda personalar nasıl oluşturulur, persona oluşturmak size ne katkı sağlar ve persona oluşturmak için kullanabileceğiniz ücretsiz araç olan Xtensio’dan bahsedeceğim.

Pazar gruplarımızı belirledikten sonra pazarlama çalışmalarını yapabilmek için bu gruptaki insanların yaşadıkları problemler, motivasyonları, nasıl karar verip/satın aldıklarını ortaya çıkarmamız gerekir. Bunu yapabilmek için ilk olarak yapmanız gereken internet üzerinden araştırmalar yapmaktır. Hedef grubunuzun aktif olduğu sosyal gruplar, bloglarda yazılan yazılar ve yazılara gelen yorumlar, forumlarda sorulan sorular ve verilen yanıtlar size hedef kitlenizin profilini anlamak için ilk adımda önemli ölçüde yardımcı olur. Bu araştırmaları yaparken segmentinizi ifade ettiğini düşündüğünüz kişilerin listelerini oluşturmaya başlayıp, sosyal medya üzerinden daha detaylı takip etmeye de başlayabilirsiniz.

İlk araştırmalarınız size fikir vermesi açısından yeterli olacaktır. Çoğu zaman sadece bu fikirler etkili bir kazanım stratejisi oluşturmak için yeterli olmaz. İhtiyacınız olan iç görüyü kazanmak için daha fazlasına ihtiyaç duyarsınız. Bu durumda hedef kitlenizle bire bir olan görüşmeler başlar. Segmentinize uygun olduğunu düşündünüz ve yakın çevrenizden başlayarak ulaşabileceğiniz kişileri çıkarmalısınız. Bu kişilerle bire bir görüşmeler yapıp, onların problemle ilgili iç dünyalarını keşfetmeniz gerekir.

Bu aşamada yapılan en büyük hatalardan biri bu görüşmeyi yöneten biri olarak sizin yanlı doğrulama (İngilizce hali ile Confirmation Bias) yapmanızdır. Görüşmeye gitmeden önce amacınızın elinizdeki bilgileri doğrulamak yerine yeni iç görüler keşfetmek olduğunu unutmamalısınız. Bu yüzden sorduğunuz bütün sorular açık uçlu sorular olmalıdır. Görüşmeler sırasında ürününüz, projeniz, yaptıklarınızdan bahsetmeniz karşınızdaki kişinin size vereceği yanıtları büyük ölçüde etkileyebilme riskini barındırır. Doğru/yanlış yargılaması yapmak yerine sadece var olanı keşfetmeye odaklı sorular sormalısınız.

Peki bu görüşme sonrasında neleri biliyor olmanız gerekiyor? Girişim ve segmentasyona göre değişiklik gösterse de böyle bir görüşme sonrasında aşağıdaki konular hakkında bilgi sahibi oluyor olmasınız.

Grubunuzdaki kişilerin çalıştıkları alanlar neler? Hangi rolleri üstleniyorlar?

İşlerinde ve hayatlarında amaçları neler? Nelere değer veriyorlar? Nasıl bir karekter yapsına sahipler?

İşleriyle ilgili sorumlulukları neler? Günlük olarak iş operasyonları sırasında yaptıkları çalışmalar neler?

Başarılı olmak için ihtiyaç duydukları konular neler?

Günlük hayatlarında ve kariyerlerinde nelerden motive oluyorlar?

Takip ettikleri kaynaklar, kişiler, gruplar neler?

Güvendikleri ve fikir önderi olarak gördükleri kişiler ve kaynaklar neler?

Korktukları ve çekindikleri konular neler?

Satın alma güçleri ve istekleri nedir? Satın alma kararlarını ortalama olarak nasıl bir süreçten geçerek veriyorlar? gibi soruları yanıtlayabiliyor olmanız gerekiyor. Bütün bu sorulara yanıtlar çıkardığınızda personanızı oluşturmuş olacaksınız. Şu ana kadarki süreç biraz soyut olmuş olabilir. Hemen bir örnekle bunun gerçek hayatta nasıl göründüğüne bakalım.

Örnek Persona

Buffer, şeffaflığı ve zengin blogu ile kişisel olarak taktir ettiğim ürünlerden bir tanesi. Persona konusunda yayınladıkları yazıda da kendileri için oluşturdukları örnek bir personayı paylaştılar. Aşağıda persona oluşturma süreci sonrasında karşısınıza çıkacak olan çıktıyı görebilirsiniz.

buffer-persona-1

buffer-persona-2

Persona Oluşturma Aracı: Xtensio

Pazar segmentasyonunu yaptınız. Sıra personaları oluşturmaya geldi. Personaları nasıl oluşturabilirim diye düşünüyorsunuz. Tam bu anda size büyük bir yardımcı olacak persona oluşturma aracı Xtensio ile tanışmalısınız. 2013 yılında iki Türk girişimci tarafından hayata geçirilen Xtensio içerisinde girişimciler için ücretsiz birçok faydalı araç bulunuyor. Ürün içerisinde paylaşmış olduğunuz bütün bilgiler hiçbir şekilde üçüncü parti bir kurum veya şirkete satılıp, sunulmuyor. Bu yüzden güvenle kullanabilirsiniz.

Xtensio - Persona Oluşturma Aracı

 

Email adresinizle Xtensio üyeliğinizi oluşturduktan sonra size hazır olarak bir persona sunuluyor. Buradaki bütün alanlar browser üzerinden kolaylıkla yönetilebiliyor. Düzenlemek ve değiştirmek istediğiniz alan üzerine tıklayarak metinleri değiştirmeyi sağlayabiliyorsunuz. Her pazar segmentiniz için bir persona oluşturabilirsiniz. Yaptığınız araştırma ve görüşmeler sonrasında edindiğiniz iç görüleri bu persona aracını kullanarak gerçek personalara dönüştürebilirsiniz. Bütün ekip arkadaşlarınızı sisteme davet edebilir, onlarında bu aracı kullanmalarını böylece sağlayabilirsiniz.

Muhammed Tüfekyapan

Lean Marketing blogunun kurucusu. İnternet girişimleri için growth hacking ve dijital pazarlama konularında çalışıyor.