Girişimler neden büyüyemiyor yazı dizimizde ele aldığımız konu büyümek isteyen girişimlerin sıklıkla içine düştükleri problemleri ele alıyoruz. Yazı dizimizin ilkinde internet girişimlerinin ürün/pazar uyumu ( İngilizcesi ile product/market fit ) hakkında yaptıkları hataları ve bu hatalara karşı nasıl önlemler almaları gerektiğini ele almıştık. İkinci yazımızda yine sıklıkla karşılaştığımız bir problem olan büyüme sorumluluğunun net olarak dağıtılmamasının neden olduğu problemleri ve büyüme sorumluluğunun nasıl dağıtılması gerektiğini ele almıştık. Bu üçüncü yazımızda ise girişimlerin büyüme modeli hakkında yaptıkları hataları ve bu hataların önüne nasıl geçebileceklerini paylaşacağız.
Lean Marketing okuyucuları büyüme modeli kavramını daha önceki paylaşımlarımızdan hatırlayacaktır. Kısaca burada tekrar bahsetmek gerekirse büyüme modeli, girişiminizin büyüme mekanizmasını açıklayan bir modeldir. Birazdan örnekleriyle göreceğimiz gibi büyüme modeli kabaca yapılmış bir çizim olabileceği gibi detaylı olarak hazırlanmış matematiksel bir formül de olabilir. Sizin için ifade etmesi gereken anlamı, sizin girişiminize/ürününüze özel olarak büyümenin hangi adımlardan geçerek gerçekleştiğini ifade etmesi ve büyümeyle ilgili çözmeniz gereken problemin ne olduğunu doğru bir şekilde görmenizi sağlamasıdır.
Konuyu biraz daha netleştirebilmek için hemen Tomasz Tunguz’un Google reklam ağı için hazırlamış olduğu büyüme modeline bakalım.
Tomasz Tunguz hazırladığı bu büyüme modeli ile Google reklam ağının büyüme dinamiklerini net bir şekilde ortaya koyuyor. Reklam ağı gelirini üç temel parametreye ve her parametreyi de kendi içerisinde iki parametreye ayırmış durumda. Bu model çerçevesinde rakamları analiz ettiğinizde büyümeyle ilgili fırsat barındıran alanları kolay bir şekilde görebiliyorsunuz.
HubSpot’un bir ürünü olarak Sidekick ise büyüme modelini daha farklı bir çerçevede ele alıyor.
Sidekick büyümesini matematiksel olarak formüle etmiş durumda ve bu formül çerçevesinde büyümesini engelleyen faktörlerin neler olduğunu kolayca analiz edebiliyor.
Dünyadan başarılı örnekleri çoğaltabiliriz. Hepsinin ortak noktası ise büyümeyi sadece tek bir parametreye bağlamadıklarını (Türkiye’de genellikle büyük bir hata yaparak “büyüme=trafik” matematiği kuruluyor, bu çok büyük bir hata), bunun aksine büyümeyi ilk kazanım sürecinden başlayıp, ürün çalışma mekanizmasına göre adım adım hangi aşamalardan geçtiğine göre detaylandırdıklarıdır.
Büyüme Modeli Nasıl Oluşturulur?
Daha önce Growth Hacking 001: AARRR ‘da paylaştığımız gibi büyüme sürecini ele alırken bir bütün olarak ele almamız gerekiyor. Bu bütünü modellemememiz gerektiğinde en genel anlamda büyüme modeli girişimler için şu şekilde ortaya çıkıyor;
Büyüme = Yeni Kazanılan Müşteriler + Elde Tutulan Müşteriler
Bu denklemde yeni kazanılan müşteriler bölümünü teknik bir açıdan ele alacak olursak karşımıza en genel anlamda şu şekilde bir denklem çıkıyor.
Yeni Kazanılan Müşteriler = Ziyaretçi Sayısı * Dönüşüm Oranı
Tabii ki bu her girişim için geçerli bir yaklaşım değil. Sizin odaklanmanız gereken denklem birinci aşamada büyüme için yeni müşteri kazanım nasıl gerçekleşiyor ve idealde bu süreç nasıl gerçekleşmeli soruları üzerine odaklanmalı.
Yine teknik bir açıdan elde tutulan müşteriler bölümünü ifade etmek istediğimizde konunun içerisine kohort analizi ve retention değerleri giriyor. ( Kohort analizi nasıl yapılır merak ediyorsanız bu konudaki yazımı okuyabilirsiniz. )
Girişimcilerin burada dikkat etmesi gereken nokta bu formülü oluştururken ve üzerinde çalışma yaparken bu çalışmaların hem teknik bir pazarlama çalışması olduğu (kampanyalar, CPC’ler, dönüşüm oranları, retention değerleri vs. gibi) hem de konunun daha görünmez tarafı olan kullanıcı deneyimi bölgesine geçip kullanıcıları nasıl ikna edebilirim (Sosyal pazarlama ve dijital dünyada ikna kampanyaları üzerine yazımı buradan okuyabilirsiniz), yüksek churn ratelerinden nedenleri neler olabilir, kullanıcılarımın ne kadarı ürün içerisinde başarılı oluyor, kullanıcıları büyük dönüşüme götüren mikro dönüşümler nelerdir gibi sorular üzerine gitmesi ve büyüme modelini bu çerçevede oluşturmalarıdır.
