Girişimler Neden Büyüyemiyor? #2

Girişimlerin büyümesinde sıklıkla engel oluşturan konuları ele aldığımız yazı dizimizin ilk yazısında ürün/pazar uyumu konusunu ele almıştık. Girişimcilerin ürün/pazar uyumu üzerine düşünürken sıklıkla yaptıkları hataları ve çözüm önerileri paylaşmıştık. (Eğer okumadıysanız buraya tıklayarak yazı dizisinin başlangıcına ulaşabilirsiniz.) Yazı dizimizin bu ikinci parçasında ise yine sıklıkla karşımıza çıkan ve girişimlerin büyümesinde büyük problem oluşturan diğer bir konuyu ele alacağız. Girişimlerde büyüme kimin sorumluluğu olmalı?İnternet girişimleri, özellikle ilk kuruldukları günlerde, küçük bir ekiple yapmaları gereken çok farklı alanlarda çok farklı görevler vardır. Başlangıç aşamasındaki bu dönemi aşağıdaki görselin en güzel şekilde ifade ettiğini düşünüyorum.

Küçük ekiplerin kısıtlı kaynaklara rağmen birbirinden farklı onlarca alanda bu çalışmayı yapabilmesi ancak ekip içerisinde geliştirilen kültür ve buna bağlı olarak ortaya çıkan herkesin herşeyden sorumlu olmasından kaynaklanır. Şirket kurucusu müşteri desteği verebilirken, back-end developer front-end çalışmalarına da el atabilir vs. vs. Günün sonunda herkes elindeki yeteneklerle girişimin problemlerine çözüm üretmeye çalışır. Bu süreç kısıtlı kaynaklarla optimum bir sonuç yaratmak için ideal iken girişim belirli noktalara geldiğinde bazı problemleri ortaya çıkarmaya başlayabilir. Özellikle ürün geliştirilip, pazara sunulduktan sonra büyüme sorumluluğunun net dağıtılmamış olması girişimin geleceği için oldukça tehlikeli bir süreci tetikleyebilir.

İlk olarak büyüme sorumluluğu net olarak dağıtılmamasının nasıl bir problem oluşturacağına bakalım. İnternet girişimleri için büyüme süreci oldukça zor ve kompleks bir süreç. Büyüme sadece pazarlamayı bağlayan bir konu değil. Ürünün ne olduğu, nasıl konumlandırıldığı, seçilen pazar segmenti de girişimin büyüme sürecindeki bel kemiği oluyor. Ekip içerisinde büyümeyle ilgili herkesin farklı yaklaşım ve fikirleri yer alıyor. Bazıları ürünün eksikliğini ve ürünün iyi çalışmamasının büyümeyi engellediğini düşünebilirken bazıları pazarlama çalışmalarıyla ilgili problemlerin büyümeyi engellediğini düşünüyor.

Sorumluluk net olarak dağıtılmadığında bütün ekip üyeleri tek gecelik büyüme fikirleri aramaya ve büyümenin uygulanacak bir çalışma ile bir anda gelebileceğini düşünmeye başlıyor. Bu düşünme ekip içerisinde yaygınlaştığı anda büyüme süreci önemli bir darbe yemiş oluyor.

Girişimler Büyüme İçin Neler Yapılmalı?

Öncelikle ekibin büyümeyle ilgili gerçekci bir yaklaşıma sahip olması gerekiyor. Mükemmel ürününüz de olsa, harika viral düşüncelerinizde olsa girişiminiz için sürdürülebilir büyüme geliştirdiğiniz hipotezler, bu hipotezlerin test edilmesi (Burada sadece A/B testing anlaşılmamalı. Hipotezi doğrulayacak ya da çürütecek bir müşteri ile görüşme, yapılacak bir anket dahi test için yeterlidir.) ve testten öğrenilen sonuçlara göre hipotezlerin iyileştirilmesidir.

Bu süreç bütün ekibin ulaşabileceği bir yapıda yürütülmelidir. (Google Spreadsheets, haftalık toplantılar veya ekibiniz içerisinde geliştirdiğiniz herhangi bir çözüm.) Geliştirilen hipotezler, belirlenen büyüme hedefleri, yapılan testler ve hipotezler üzerinde yapılan iyileştirmeleri bütün çekirdek kadro biliyor olması ve üzerinde hem fikir oluyor olması gerekir. Eğer girişim içerisinde büyüme sorumluluğunu net olarak üzerine almış ve başarısı büyüme ile ölçülen bir ekip üyesi bulunmazsa zaman içerisinde oluşan farklı fikirler aynı anda ekibin farklı problemler üzerine odaklanmasına neden olabilir. Ekip içerisinde odak dağıldığında da bir daha büyümenin sağlıklı devam edebilmesi imkansız bir hal alır.

Büyüme Sorumluluğu Nasıl Dağıtılmalı?

Peki internet girişimleri büyüme sorumluluğunu ekip içerisinde nasıl dağıtmalı? Bu soruyu yanıtlamak için dünya genelinde sıklıkla uygulanan iki farklı yaklaşımı paylaşmak istiyorum.

İlk olarak bahsetmek istediğim model fonksiyonel büyüme takımı. Pinterest ve Twitter ekipleri büyümeyi fonksiyonel olarak ekip içerisinde dağıtıyorlar. Fonksiyonel büyüme takımında büyüme problemleri ekip içerisindeki ilgili kişilere fonksiyonel olarak dağıtılıyor. Pazarlama ekibinin odak noktası yeni kullanıcı kazanımı olurken, kullanıcıların aktivasyonu, elde tutulması gibi konularla ürün yönetimi ekibi ilgileniyor ve onların sorumluluğu içerisinde yer alıyor. Bu modelin çalışabilmesi için ekip içerisinde iyi bir iletişim olması mutlaka şart. İyi bir şekilde iletişim olmadığında ekipler arasında kopukluklar oluşması ve problemlerin karşı tarafa atılıyor olması sorunu ile karşılaşılabilir.

Kullanabileceğiniz diğer bir yaklaşım ise bağımsız büyüme takımı. Facebook ve Uber ekip içerisindeki organizasyonu bu şekilde. Bağımsız büyüme modelinde ekip içerisindeki tüm birimler kendileriyle ilgili konulardan sorumluyken büyüme için tamamen bağımsız bir takım oluşturuluyor. Bu takımın bütün odak noktası büyüme oluyor ve growth hacking sürecinin temeli olan AARRR modeli bu ekip tarafından girişim için uygulanıyor.

Hangi model ve yaklaşımı kullanmak istediğiniz tamamen kendi girişim ve ekip dinamiklerinize bağlı. Fakat mutlaka büyüme sorumluluğunu ekip içerisinde net olarak dağıtmanız ve büyümenin aynı tasarım, ürün, yazılım gibi sürekli odaklanılması gereken ve üzerinde çalışılması gereken bir konu olduğunu unutmamanız gerekiyor. Büyümeden sorumlu kişi veya ekip net olmadığında karşılaşacağınız ilk problem sistemli bir yapı kurmak yerine rastlantısal denemeler yapıyor olmak olacaktır. Bu da büyüme sürecinin sonunu getirecek olan önemli bir problemdir.