Eric Ries, girişimcilik dünyasının önemli isimlerinden. The Lean Startup kitabının yazarı olan Eris Ries, yalın yaklaşımını girişim dünyasına getirerek, bugün girişim dünyasına önemli bir etki yarattı.
Eric Ries, girişimlerin büyümesini sağlayan üç temel modelin olduğunu, girişimlerin bu motorların hepsine birden odaklanmasının zor olduğunu ve genelde bu motorlardan sadece birine odaklanarak, girişimlerin hızla büyüyebildiğinden bahsediyor. Kitabı okumayanlar ve girişimlerin nasıl büyüdüğü konusuna ilgi duyanlar için bu üç büyüme modelini kısaca özetlemek istedim.
1. Viral: Bu model için temel metrikler Acquisition (Yeni Kullanıcı Kazanımı) ve Referral (Yönlendirme). Ortalama olarak herbir kullanıcının size kazandırdığı kullanıcı sayısı 1′i geçtiği anda ürününüz viral olarak büyümeye başladı diyebilirsiniz. Ürün viral katsayısının 1′e yaklaşması durumunda, yapmanız gereken, davet etme, üye olma, yeniden davet etme gibi ürün içerisindeki tüm viral döngüleri optimize etmektir. Yapacağınız optimizasyonlar ile ürününüzün daha kolay yayılmasını sağlayabilirsiniz. Mike Greenfield’ın dediği gibi bu optimizasyon çalışmaları sadece viral kat sayınız 1′e yakın olduğu zamanlar (0.85-0.9 arası) mantıklıdır. Viral katsayınız 0.2-0.3 civarında gezerken, yapılacak optimizasyonlar ürününüzü viral bir ürün yapmayacaktır. Eğer viral olarak büyüme stratejisinde kararlıysanız, testlere gerek duymadan ürün üzerinde hızlı değişiklikler yaparak ilerleyebilirsiniz.
2. Paralı (Paid): Özellikle arama motoru reklamcılığı olmak üzere, reklamlar ile kullanıcı kazanan birçok girişimin en büyük büyüme modeli paralı büyüme modelidir. Yeni kullanıcılara ulaşmak için girişiminiz ile ilgili, arama motorlarında ilgili kelimelere reklamlar vererek, potansiyel kullanıcılarınızın size ulaşmasını sağlayabilirsiniz. Bu model ile büyüyebilmek için optimize etmeniz gereken en temel iki alan vardır.
Birincisi, kazandığınız kullanıcılarınızın “hayat boyu değerini” rakiplerinizden daha yüksek olmasını sağlamak. Bu değer ortalama bir kullanıcınızın, girişiminize sağladığı katkıdır. Değişik ürünler, çapraz satışlar ve kampanyalarla birlikte bu değeri artırmaya çalışabilirsiniz.
İkincisi ise arama motorlarında en ideal müşteriye ulaşabilmek için, yaptığınız reklam çalışmalarını optimize etmektir. Kanalları, anahtar kelimeleri kazandırdığı müşterilere göre inceleyerek değerlendirerek, sizin için en ideal çalışan modeli bulup, o modeli büyüme yoluna gitmeniz gerekir.
3. Yapışkanlık: En basit anlamda viral büyüme ve paralı büyümenin karışımı kavramının birleşmesini yapışkanlık modeli olarak düşünebilirsiniz. Eric Ries bu modeli açıklamak için örnek olarak eBay’i örnek olarak kullanmış. eBay içerisinde satıcı profilli kullanıcıların artması, alıcı profilli kullanıcıların artmasını sağlıyor ve aslında tam terside geçerli. Network etkisi dediğimiz bu etkiyi, hemen tüm pazaryerleri ve arkadaşlık siteleri için geçerli bir model.
Büyüme ile ilgili taktiklere odaklanmadan önce, temelde girişimizin tabiatına uygun olan büyüme modelini seçmeniz ve bu modeli, girişiminiz için etkili bir şekilde nasıl kullanacağınız üzerine çalışmanız en sağlıklı sonucu verecektir. Birçok ürün/girişim için yukarıdaki modellerden sadece bir tanesi, ürün/girişim tabiatına uygun olmakta. Birden fazla modeli aynı anda çalıştırabilirsiniz fakat bunun için önceden kesin olarak çalışan bir modeliniz olması gerekiyor.
Bu yazı ilk olarak 15 Ekim 2013 tarihinde, Muhammed Tüfekyapan tarafından girisim.co‘da yayınlanmıştır.
