Daha yeni dünyaya gelmiş bir girişimin hayatta kalıp kalmayacağının genel olarak belirleyicisi kullanıcıları ile olan ilişkisi. Bu konuyu İnternet Girişimcileri İçin Kohort Analiz’e Giriş yazımda biraz daha detaylı olarak açıklamaya çalışmıştım. (Eğer okumadıysanız, bu yazıya başlamadan önce onu okumanızı öneririm.) Bu yazımda ise ürünümüz için kullanıcı kazanımının performansını artırabilecek bir çalışmayı, Optlook.net ‘te gerçekleştirdiğimiz bir çalışma ile birlikte açıklamaya çalışacağım.
Ürünümüzün kullanıcılarına ulaşabilmesi için çeşitli çalışmalar yaptık. (Bu çalışmalar neler olabilir konusunu farklı bir dizi yazı olarak hazırlamam gerekiyor.) Ziyaretçilerimiz sitemize gelmeye başladılar. Genellikle ziyaretçilerimize ilk olarak sunduğumuz sayfa, ürünümüzü anlatmış olduğumuz karşılama sayfası yani landing page’imiz olur. Karşılama sayfamızda ürünümüzü, neler yaptığını, kullanıcımızın hangi problemini, nasıl çözdüğünü anlattık. Gelen ziyaretçilerimizden bazıları üye olup, ürünümüzü kullanıp denemeye çalıştı ve artık kullanıcımız oldu. Fakat geriye kalan büyük çoğunluğu terk edip, gitti. Yaptığımız çalışmaların performansını artırabilmek için terk edip, giden kullanıcıları tekrar elimizde nasıl tutabiliriz sorusu üzerine düşünmemiz gerekiyor.
Dijital dünyanın en yaşlı iletişim araçlarından biri olan ’email’ aynı zamanda kullanıcılarınızla olan iletişiminizde hayati bir köprü. Bir ziyaretçinin email adresini ‘kazandığımız’ zaman aslında ürünümüz/girişimimiz için potansiyel bir müşteri ile etkin bir iletişim fırsatı yakalamış oluyoruz. (Emailing’in iletişim fırsatı yaratması konusu dikkatinizi çektiyse İngilizce olarak Emailing as a secret weapon for engagement yazımı ya da Türkçe olarak Etkileşim İçin Gizli Silahınız:Emailing yazımı okuyabilirsiniz.) Öncelikle ziyaretçimizin email adresini nasıl kazanabileceğimizi ve bunu iletişim fırsatı olarak nasıl kullanabileceğimize bakalım.
Optlook.net’te Ziyaretçilerimizden Nasıl Email Adresi Topluyoruz?
Öncelikle dikkat etmemiz gereken nokta şu. Kazandığımız emaillerin ürünümüz için doğru emailler olması gerektiğini unutmayın. Topladığınız email başına gelir elde etmeyeceksiniz. Sizin için önemli olan ürününüz ve işinizle ilgili ve ileride sizin için potansiyel olarak müşteri olabilecek kişilerin email adreslerini ‘kazanıyor‘ olmanız. Bu yüzden süreci tasarlarken ilk baştan itibaren dikkat etmeniz gereken nokta doğru kişilerin email adreslerini doğru şekilde alabiliyor olmak. En temelde kaygınız daha fazla email adresi toplamak değil, potansiyel müşteriniz olan doğru email adreslerini kazanmak.
Bunun için biz ne yapıyoruz?
İlk olarak dikkat ettiğimiz şey, kullanıcımız olabilecek kişilerin direkt olarak kullanıcımız olmasını sağlamak. Bu yüzden sayfamıza geldiğinde direkt olarak bu ekranı hiçbir şekilde göremiyorsunuz. Start My Free Trial butonuna basarak, üye olmaya başladığınızda bu ekranı hiçbir şekilde görmeden, üyemiz oluyorsunuz. Eğer sayfayı terk edecek olursanız (mouse imleciniz sayfanın dışına yöneldiğinde) bu ekranı açıyoruz. Böylece zaten kullanıcı olacak olan ziyaretinin akışını bölmemiş, onun pürüzsüz bir şekilde kullanıcı olmuş olmasını sağlıyoruz.
Ziyaretçi sayfadan çıkmaya çalıştığında email adresini en doğru iletişim ile almamız gerekiyor. Bu konuda, ürünümüz ve çözdüğümüz problem hakkında eğitici ve 101 seviyesinde hazırlamış olduğumuz dökümanımızı sunuyoruz. Bu döküman ile bir yandan kullanıcının bizimle email adresini gerçekten paylaşması için gerçek bir değer sağlarken diğer yandan da çözdüğümüz problemi anlattığımız için ürünümüz için farkındalık yaratıyoruz. Daha farklı ifade etmek gerekirse yapımızı daha fazla email için değil, doğru potansiyeldeki maksimum email için optimize ediyoruz.
Kullanıcı bu dökümanı almak istemezse, ekran üzerindeki herhangi bir noktaya tıkladığında modal kapanıyor. Eğer kullanıcı sayfamızı daha önce ziyaret etmişse, ona tekrar tekrar bu modalı göstermiyoruz. Böylece normal bir ziyaretçinin sayfa içerisindeki deneyimini bozmamışken, aynı zamanda potansiyel barındıran kişilere de ulaşmış oluyoruz.
Nasıl Yapıyoruz?
Ziyaretçilerin sayfaya ilk defa geldiğinde ve sadece bir kez email modalını görmesini sağlamak için MailChart tarafından geliştirilmiş ouibounce kütüphanesini kullanıyoruz. Bu kütüphane ziyaretçinin ilk ziyaretini ve sayfa dışına çıkışını algılamayı sağlıyor. Böylece doğru zamanda modalı açmış oluyoruz.
Modal içerisindeki formumuza email adresinizi bıraktığınızda, email adresinizi direkt olarak MailChimp’te bulunan listemize kayıt ediyoruz. MailChimp Automation sayesinde email adreslerini bırakan kullanıcılara dökümanımızı gönderiyoruz.
Sonuçlar Nasıl?
Dökümanı almak için ziyaretçilerimiz doğru email adreslerini kullanıyorlar. Böylece listemizde boş ve şişmiş emailler ile doldurmamış oluyoruz. Kullanıcılarımıza göndermiş olduğumuz emaillerin açılma oranları %75’in üzerinde. (Normal şartlarda bu oranın %15-20 civarında gezdiğini düşünürsek, bu stratejinin ne kadar fark yarattığını görebiliriz.) Açılan emaillerin %95’inden daha fazla dökümanımızı en az 1 kez görüntülüyor.
Neler Öğrenebiliriz?
– Tek amacımız daha fazla email toplamak değil. Öncelikle ziyaretçilerimizden üye olacak olanları hiç bölmeden üye olmalarını sağlamalıyız. Bu yüzden ziyaretçi sayfa geldikten 5 saniye – 10 saniye sonra email modalını açmamak gerekiyor.
– Ürününüz için potansiyel müşteri nasıl bir insan? Bu insan için nasıl değer yaratabilirsiniz? Hergün yüzlerce email alıyoruz. Birçoğuna daha bakmadan siliyoruz. Önemli bir bölümüne 3 saniye göz gezdirip geçiyoruz. Siz kendiniz bir ziyaretçi olarak ürününüzü ziyaret etseniz, email adresinizi bırakır mıydınız? Kendinizin yapmayacağı birşey için başkalarını ikna edemezsiniz.
– Email kullanıcı ile aranızda bire bir olan bir iletişim kanalı. Bu kanalı daha fazla tık, satış vs için kullandığınızda, büyük bir emekle kazandığınız potansiyeli israf etmiş oluyorsunuz. Yaptığınız her çalışma kullanıcı açısından bir değer yaratırken, bir ucu ile ürününüze bağlanmalı. Kendiniz hakkında konuşmadan bunu yapıyor olmalısınız. ‘Utility marketing‘ oldukça köklü ve geniş bir konu. Konunun dinamiklerine hakim olarak süreçlerinizi tasarlamalısınız.
Bu yazı ilk olarak 5 Ekim 2014 tarihinde, Muhammed Tüfekyapan tarafından muhammedtufekyapan.com‘da yayınlanmıştır.
[…] Not 1: Landing pageden email toplamak isteyenler için öneriler yazımı okumanızı […]