Growth hacking üzerine yeni çalışmaya başlayacağımız zaman, internet girişimlerinin beklentileri bir birinden çok farklı olabiliyor. AARRR modeli, mevcut bilgi kirliliğini büyük ölçüde temizlesede, girişimlere sunulan büyüme çözümleri, gerçekte ne kadar verimli ve doğru olduğunu incelememiz gerekiyor. Bu yazıda, Sean Ellis tarafından ortaya atılan Startup Pyramid fikri çerçevesinde, adım adım internet girişimleri nasıl büyür, bu konuyu ele alacağım.
Büyümenin İlk Adımı: Ürün/Pazar Uyumu
Yeni doğmuş girişimlerin birçoğu büyüme sürecine hiç geçemeden ölüyorlar. Girişimleri öldüren şeyler, büyüme üzerine çalışmaya başladan önce ürün/pazar uyumunu sağlamamış olmaları. Ürün/pazar uyumunu tek bir cümle ile özetleyecek olursak, iyi bir pazarı, doğru bir ürünle tatmin etmek diyebiliriz. (Daha fazla bilgiye ulaşmak için Ürün/Pazar Uyumu Nedir? başlıklı yazımı okuyabilirsiniz.) Eğer doğru bir ürün yoksa, büyüme sürecine geçmeden önce, hedef kitle, çözülmeye çalışılan problem ve ürün üzerinde çalışılarak, ürünün büyümeye hazır hale geldiğinden emin olmak gerekiyor.
Büyümeye Geçiş
Ürün/pazar uyumunu yakaladıktan sonra artık büyüme sürecine geçebiliriz. Büyüme sürecine ilk geçişte, ürünümüzün büyümesini sağlayacak büyüme motorunu tasarlamamız gerekiyor. Eric Ries, Lean Startup kitabında sticky, viral ve paid olarak üç temel büyüme motorunu bizlerle paylaşıyor. (Daha fazla bilgi için Girişimler İçin 3 Büyüme Modeli başlıklı yazımı okuyabilirsiniz.) Büyümeye geçiş aşamasında, ürün için doğru büyüme motorları neler olduğunu bulmaya çalışıyoruz. Yaptığımız test ve çalışmalarla ürünü büyütecek büyüme motorunu ortaya çıkarmayı hedefliyoruz.
Büyüme
Büyüme motorunun tasarımı ile artık girişimimizin büyüme modelini ispatlamış oluyoruz. Büyüme aşamasında, bu büyüme motorunu kullanarak, sürdürülebilir ve ölçeklenebilir olarak girişimimizin potansiyeline ulaşmayı amaçlıyoruz.
Bu aşamaya geçtiğimizde iki temel metrikle bütün çalışmalarımızı yönlendiriyoruz. Bunlar kullanıcılarımızın hayat boyu değeri olan LTV ve ortalama bir kullanıcı kazanım maliyeti olan CAC. (Bu metrikler hakkında daha fazla bilgi edinmek için LTV ve CAC Nedir? başlıklı yazımı okuyabilirsiniz.) Girişim ve ürünün ihtiyaçlarına göre değişmekle birlikte, ortalama bir girişimde sürdürülebilir büyümeyi sağlayabilmek adına LTV değerinin, CAC değerine oranının min. 3-4 seviyesinde olmasını amaçlıyoruz. Gerek kullanıcı kazanım kanalları üzerindeki gerekse ürünümüz üzerinde yaptığımız bütün optimizasyonları, bu oranı yakalamak için gerçekleştiriyoruz.
Kısaca özetlemek gerekirse, bir internet girişiminin büyüme süreci üç temel aşamadan oluşuyor. İlk aşamada ürün/pazar uyumunu yakalamayı amaçlıyoruz. Ürün/pazar uyumunda, kullanıcıların ürünle olan etkileşimlerini artırmayı ve tekrar tekrar ürünü kullanır hale getirmeyi amaçlıyoruz. Ürün/pazar uyumunu yakaladığımızı düşündüğümüzde, ikinci aşama olarak büyümeye geçiş aşamasına geçiyoruz. Büyümeye geçiş aşamasında amacımız, girişimimizin büyüme motorunu tasarlamak oluyor. Değişik metotlar deneyerek, girişimimizin sürdürülebilir büyümesini sağlayacak büyüme motorunu ortaya çıkarmayı amaçlıyoruz. Ürünümüzün büyüme motoru kendini ispatladığında artık üçüncü ve son aşamaya geçmiş oluyoruz. Son aşamada artık büyüme sürecini LTV ve CAC ile birlikte optimize etme ve sürdürülebilir büyümeyi sağlama üzerine gitmeye başlıyoruz.
Büyüme üzerine bir çalışma yapmaya başlamadan önce, hangi aşamada olduğunuzu ve öncelikle yapmanız gereken çalışmanın ne olduğu konusuna düşünmenizi tavsiye ederim.
