Growth Hacking İstanbul 2018’de Neler Konuştuk?

Düzenli takipçilerimizin bildiği üzere 2016 yılından itibaren düzenlediğimiz Growth Hacking İstanbul’u bu yıl 7 Kasım Çarşamba günü gerçekleştirdik. 1 gün süren programda Facebook’tan katılan Anand Arivukkarasu’dan büyüme ekiplerinin kurulması sürecini, Mustafa Dalcı’dan kullanıcıları kızdıran ve büyümeye engel olan 8 problemi, Hepsiburada’dan İbrahim Öztürkcan ile dijital pazarlama ve ölçümleme dünyasındaki yeniliklere kadar birçok konuşmacı ile farklı farklı konuları görüştük. Programa katılamayanlar için burada kısa bir özet paylaşmak ve etkinlik günü gerçekleşen sunumları sizlerle paylaşmak istedik.

1. Büyüme Ekiplerinin Kurulması

Anand Arivukkarasu, Facebook’ta Product Growth Manager olarak görev yapıyor. Başarılı bir büyüme ekibi kurmak için nelere dikkat edilmesi gerektiğini bizlerle paylaştı. Arivukkarasu bizlerle paylaştığı ilk kritik konu büyüme ekibi kurmaya başlamadan önce şirketinizin büyümeyle ilgili olarak içinde bulunduğu aşamanın belirlenmesi gerektiğini paylaştı. Büyüme ile ilgili çalışmalara başlamak için birinci aşama olan ürün/pazar uyumu aşamasını da kendi içinde şu şekilde alt gruplarda ele alındığını vurguladı.

Ürün/Pazar uyumu noktasından sonra devam eden aşamada büyümeye geçiş adımı bulunmaktadır. Büyümeye geçiş noktasında ise Arivukkarasu hem pazar ve kullanıcı dünyası hem de organizasyon ve şirketiniz için göz önünde bulundurulması ve dikkat edilmesi gereken noktaları paylaştı. Büyümeye geçiş aşamasını tamamlayan şirketler için bir sonraki adım ölçeklenebilir büyüme aşamasına geçiş oluyor. Bu aşamada Arivukkarasu’nun paylaştığı önemli bir nokta pazarlama ekipleri ile büyüme ekiplerinin aynı şeyler olmadığı oldu.

Büyüme Ekiplerinin Yapısı

Anand Arivukkarasu’nun paylaştığı örnek büyüme ekibi yapısından en çok dikkatimizi çeken nokta AARRR adımlarını yeni müşteri kazanımı ve müşterinin hayat boyu döngüsü olarak iki parça halinde ele alınırken, her iki kısım içinde gerçekleştirilen bütün çalışmaların veri analizi, araştırma ve analiz ekibi ile desteklenmesinin gösterimi oldu.

Arivukkarasu büyüme ekibini kurarken standart doldurulması gereken pozisyonlar olarak ele alınmaması gerektiğini, işin ve ürünün ihtiyaçları ve içinde bulunduğu duruma göre gerekli ekibin kurulmasının önemli olduğunu paylaştı. AARRR adımları boyunca veri odaklı olarak olabildiğince fazla büyüme hipotezinin test edilmesinin ve doğru büyüme hedeflerinin çalışmalara başlamadan önce seçiliyor olması yine paylaşılan notlar arasındaydı. Anand Arivukkarasu’nun tüm sunumuna aşağıdan ulaşabilirsiniz.

2. Büyümenin Temel Çatısı AARRR ve Elde Tutma Performansı

Büyüme süreçlerinde müşterilerin hayat boyu döngüsünü ve döngü aşamalarını incelerken kullandığımız AARRR sürecini ele aldık. AARRR adımlarında Acquisition (kazanım) ve Activation (aktifleştirme) adımlarından sonra Retention (elde tutma) adımına sıra geliyor.

Ata Gür ile birlikte elde tutma aşamasını ele aldık. 2016 yılına yönelik olarak yapılan kararlı araştırma sonuçlarına göre yeni kazanmaya çalıştığınız ortalama bir müşterinin dönüşüm oranı %2.4 iken tekrarlı gelen kullanıcılarda bu oran %4.5 ‘e çıktığı gözlemleniyor.

Kullanıcılara tekrar ulaşmak için ise kullanılabilecek olan kanallar oldukça sınırlı. Bu noktada bildirimlerin email ve sosyal medyaya göre çok daha yüksek performans gösterdiğini yine yapılan araştırmalarla ortaya çıktığını biliyoruz.

Bildirim Kurgularında Yapılan Hatalar Neler?

İlk olarak ele aldığımız konu sayfayı ziyaret eden kullanıcılara direkt olarak sorulan bildirim izni konusu oldu. Kullanıcıların sizlere bildirim izni vermesi ve bu izni verirken deneyiminin rahatsız edilmemesi için bildirim izni isteyeceğiniz anı doğru bir şekilde planlamanız önemli.

Yeni bir ziyaretçi sayfanıza ilk ulaştığında direkt olarak bildirim için izin istediğinizde genel olarak sıkıntılı bir süreç başlatmış oluyorsunuz.

Devam eden süreçte bildirim kullanımıyla ilgili olarak yapılan ikinci bir hata ise bütün kullanıcılara genel bir mesajın bildirim olarak gönderilmesi konusu oluyor. Yapılan bütün dijital pazarlama çalışmalarında olduğu gibi bildirim çalışmalarında da müşterilerinizi anlamlı segmentlere ayırmanız ve bu segmentlere göre bildirim çalışmalarınızı hayata geçirmeniz gerekiyor.

Bildirim kurguları üzerine çalışırken yapılan bir diğer kritik hata ise bildirim izni veren kullanıcıların izinlerinin toplandıkları noktalar. Eğer izinleri SSL ile kendi alan adınız altında toplamazsanız devam eden süreçte farklı bir bildirim aracı kullanmak istediğinizde size izin veren kullanıcıları taşımanız mümkün olmayacaktır.

AARRR adımları boyunca örnek bildirim kurguları ve Ata Gür’ün tüm sunumuna aşağıdan inceleyebilirsiniz.

3. Kullanıcıları Kızdıran Davranışlar ve Çözümleri

Kullanıcılar ürününüzü veya servisi kullanırken sizden temel bazı beklentileri var. Beklentilerini karşılamadığımız zaman kullanıcılarımızın kızıyor olmasının büyüme ile bağlantısı ne ve kullanıcılarımızı neden kızdırmamalıyız? Öncelikle buna bakalım.

Elde edine geliri temel metrik olarak seçip, küçük bir KPI ağacı oluşturduğumuzda karşımıza çıkan görüntü yukarıdaki gibi oluyor. Bu metrik ağacını dikkatli bir şekilde incelediğimizde elde ettiğimiz gelir için yeni getirdiğimiz kullanıcı sayısı kadar kullanıcıların dönüşüm oranı, ortalama sepet tutarları ve kullanıcıları elde tutma performansımızın önemli bir rol oynadığını görüyoruz.

Optimizely tarafından paylaşılmış olan örnek bir KPI ağacı

Online dünyadan elde ettiğiniz geliri artırmak için yeni kullanıcı kitlesine ulaşmak kadar, ulaşmış olduğunuz kullanıcı kitlesini ikna edebiliyor olmak ve ürün/servisimizden mutlu kalıyor olmalarını sağlamak da önemli.

Peki kullanıcılarımızın mutsuz olmalarına neden olan hatta karşılanmadığında kızmalarına neden olan bu beklentiler neler? Mustafa Dalcı kullanıcıların temel sekiz beklentisini şu şekilde özetledi;

• Düşünmemek,
• Uğraşmamak,
• En iyisine ulaşmak,
• Kendisini mantıklı ve güvende hissetmek,
• Doğru karar almak ama kandırılmamak,
• Seçmek için vakit harcamamak,

Kullanıcıların bu beklentilerinin nelerden oluştuğunu, beklentileri karşılama ve beklentilerin karşılanmadığı durumlarda neler olduğuna dair detaylara buraya tıklayıp, Mustafa Dalcı’nın sunumuna aşağıdan ulaşabilirsiniz.

Diğer Sunumlar

Aramak istediğiniz konuyu aşağıya yazın ve Enter'a basın