Referral ile Nasıl Yeni Kullanıcı Kazanılır?

AARRR içerisinde Referral başlığı altında mevcut kullanıcılarımız aracılığıyla yeni kullanıcılarımıza nasıl ulaşacağımızı ele alıyoruz. Gerek kullanıcı kazanım maliyetimizi düşürdüğü için gerekse yapılan araştırmaların davet aracılığıyla elde edilen müşterilerin şirketler için en değerli müşteriler olduğunu gösterdiği için bu konuya özel önem vermemiz gerekiyor. Bu yazıda internet girişimleri için genel anlamda bir davet kurgusunun nasıl çalıştığından bahsedeceğim.

Ortalama olarak bir internet girişiminin davet kurgusuna baktığımızda 6 genel adımda gerçekleştiğini görüyoruz. Bunları görselleştirmemiz gerekirse, akışımızı şu şekilde ortaya çıkarabiliriz.

Ürün Davet Akışı

Davet akışını optimize etmemiz için iki konuya odaklanmalıyız. İlk olarak arkadaşını davet etmek isteyen kullanıcı sayımızı maksimize etmek, ikinci konu ise; davet edilen kişilerin, kullanıcımız olma dönüşümünü maksimize etmek. Adım adım başarılı bir davet kurgusunda dikkat edilmesi gerekenleri ele alalım.

Davet Motivasyonu

Kullanıcılarımız aracılığıyla yeni kullanıcı kazanabilmek için ihtiyaç duyduğumuz en temel bileşen, mevcut kullanıcılarda ürünü davet etme motivasyonunu yaratabiliyor olmamız. Motivasyon yaratmak için ya ürünümüz kullanıcıya unutamayacağı, çok farklı bir deneyim yaşatmalıdır, ya da kurguluyacağımız kampanyalarla, kullanıcıda bu motivasyonu bizim yaratmamız gerekir (Kullanıcılardaki davet motivasyonunu yakından incelemek için  ‘Net Promoter Score’ kavramını ayrıca başka bir yazıda ele alacağım.)

DigitalOcean’nın kampanya kurgusu, müşterilerine paylaşım kurgusu için önemli bir motivasyon yaratıyor. Bir arkadaşınızı DigitalOcean’a davet ettiğinizde, arkadaşınız ilk 10$ hediye kazanıyor. Devam eden süreçte arkadaşınız 25$’lık bir ödeme yaparsa, bu durumda siz de 25$ kazanmış oluyorsunuz. Böylece hem davet edilen hem de davet eden için motivasyon yaratılırken aynı zamanda sistemde kötüye kullanmaya karşı garantiye alınmış durumda oluyor. Eğer kullanıcılarınızda direkt olarak bir paylaşım motivasyonu oluşmuyorsa, ürün ve hedef kitlenize göre benzer kampanya kurguları ile bu motivasyonu yaratabilirsiniz.

Davet Akışları

Kullanıcılarımızda davet motivasyonu oluştuğunda, davet kurgusunun aktif hale getirilmesi gerekiyor. Davet kurgularını hazırlarken, bütün kanallar ve teknikler aktif bir şekilde kullanılması gerekiyor. Paylaşım yapılacak linklerin sosyal medya optimizasyonu gerçekleştirilmeli, paylaşım kurgusu hem paylaşan hem de paylaşım aracılığıyla sayfaya ulaşan kullanıcı tarafından optimize edilmesi gerekiyor. Başarılı davet akış örnekleri için Kickstarter sosyal ağlarla nasıl kullanıcı kazanıyor? ve Cubic.fm davet akışı nasıl çalışıyor? incelemelerimi okuyabilirsiniz. Örneklerde de görebileceğiniz gibi davet akışlarında ürünümüz üzerindeki küçük detayların dikkatli bir şekilde tasarlanması gerekiyor. Böylece davet kurgularının etkin bir şekilde sonuç vermesini sağlamış olursunuz.

Davetlilerin Karşılanması

Başarılı bir davet kurgusunun son adımı, davet edilen kullanıcıların başarılı bir şekilde karşılanmasıdır. Davetli aracılığıyla gelen kullanıcıları özel bir karşılama sayfasında, sosyal dinamikleri etkin bir şekilde kullanarak karşılanması gerekir. Davet kurgusunu başka bir yazıda ayrıca inceleyeceğim Airbnb’nin, davet ile gelen kullanıcıları karşılama sayfası bu açıdan çok başarılı bir örnek.

Airbnb Davet Karşılama Sayfası

Bir arkadaşınız sizi Airbnb’ye davet ettiğinde size özel kişiselleştirilmiş bir sayfa ile karşılaşıyorsunuz. Karşılama sayfasında arkadaşınızın fotoğraf ve ismi ile Airbnb direkt olarak sizinle konuşuyor. Sayfanın ilk bölümüne baktığımızda gördüğümüz iletişimin iki temel bileşeni var. Airbnb ve içerisindeki bütün akışlardan bağımsız olarak, arkadaşınız ve üye olduğunuzda kazanacağınız fırsat. Standart bir karşılama sayfası yerine, kişiselleştirilmiş ve davet ile gelen kullanıcı özeline hazırlanmış bu karşılama sayfası dönüşüm olarak çok değerli hale getiriyor.

Davet akışını optimize edebilmek için, son olarak davetlilerin karşılanacağı özel bir sayfa hazırlamalıyız. Karşılama sayfası nasıl hazırlanmalı konusunu daha önce ele almıştık. Davetli gelen kullanıcıların motivasyonlarını göz önüne alınarak hazırlayacağınız özel karşılama sayfaları ile yüksek performanslı çalışmalar elde edilebilir.

Muhammed Tüfekyapan

Lean Marketing blogunun kurucusu. İnternet girişimleri için growth hacking ve dijital pazarlama konularında çalışıyor.